Tokyo (Platts)--2002/9/3
Sumitomo Mitsui revamps domestic
polymer pricing system
Japan's Sumitomo Mitsui Polyolefin Co is overhauling its domestic
polyolefins term contract pricing system ahead of an anticipated
flood of cheap imports from 2004 when Japan lowers its import
duties. To compete, SMPO is currently testing a new pricing
system that is more reflective of international market prices.
The new system would be rolled out in 2004, about a year after
SMPO is absorbed into the full merger of Sumitomo Chemical Co and
Mitsui Chemical Inc on Oct 1, 2003.
Under the new provisional pricing
system, SMPO has divided its polyolefins into three categories.
The first group consists of low-grade commodity resins such as
injection-grade polypropylene homopolymer, which account for 40%
of SMPO's general-purpose resins business. Prices for these
grades will be based on a combination of either a quarterly or
six-month average of published polymer prices by Platts and/or
other services and the Platts CFR Japan naphtha quotes. Based on the new formula, SMPO would
announce a non- negotiable list price to its customers. The
second group is made up of high-end specialty grade resins that
include medical and automotive applications. Prices for this
group would be determined by a six-month or quarterly average of Platts
naphtha quotes, plus conversion costs. The third group lies between the extremes
of the first two groups and includes such products as biaxially
oriented film and sheet grade resins. Prices for products in this
group would be based on an average of prices from the first two
groups.
Currently, SMPO has two pricing systems in place. For 20% of its
domestic customers, SMPO employs a cost price based on the
quarterly average of Platts' CFR Japan naphtha quotes. But for
the vast majority of its customers, 80%, prices must be
negotiated on an out-right basis. Prices for the 80% segment have
been difficult to revise because both parties must agree to the
change. When SMPO fails to reach an agreement with its customers,
prices remain unchanged for the next six months until the next
round of negotiations. "Prices have only changed two or
three times in the past 10 years," a company source
commented. "Not only are these negotiations often fruitless,
they are lengthy and costly."
The new pricing system would reverse a long-established
relationship in which Japanese plastics converters have held the
upper hand against polymer producers. "Japanese polymer
producers have traditionally been squeezed between feedstock
suppliers, who are able to force through price increases, and
converters, who are able to resist price hikes. As a result,
polymer producers have been forced to absorb cost
increases," an industry source said. "The new system,
if accepted, would allow SMPO to pass on its costs."
Although SMPO's new domestic pricing system for its commodity
resins amounts to a "take it or leave it" list
price, Japan's Fair Trade
Commission does not believe it constitutes a monopolistic
practice. "Since SMPO does not have a monopoly position in
the Japanese polymer market, it is free to implement a fixed
pricing system for its products," as customers can choose
other suppliers if they reject the list price, an FTC official
said. But if
Japan's other resin makers were to follow SMPO's lead, the system
may be in violation of Japan's anti- monopoly laws, the official added. For the moment,
endusers are also not concerned. "If we find their prices
are higher than international market prices, we can import from
Southeast Asia or elsewhere at competitive prices," a local
converter said.
Although some industry sources downplayed the significance of the
new price system, others said the move to establish a non-
negotiable price list is significant because SMPO is a leading
player in Japan's polymers sector. Even after SMPO carries out
its recently announced plans to cut polyethylene capacity by
100,000 mt/yr to 750,000 mt/yr by 2004 while reducing its
polypropylene capacity from 1-mil mt/yr to 960,000 mt/yr, the company will still
account for roughly one-third of Japan's domestic resin market, sources said.
The capacity reductions and phasing in of the new pricing system
are seen by market players as a defensive strategy as foreign
producers vie for Japan's opening market. By 2004, Japan is set
to unify and lower its polymer import duties to 6.5%, compared to
the current nominal rates, which are equivalent to about 20%
based on current polymer prices and the yen-dollar exchange rate.
The tariff reduction is expected to unleash a flood of imports.
One industry source estimates that foreign suppliers may capture
nearly 20% of Japan's domestic polyolefins market after the new
duty system is introduced.
Although capacity discipline and a domestic contract price system
based more on regional spot prices would help Japan contend with
the onslaught of imports, some industry observers believe that
meaningful gains cannot be made until Japan reins in its
capacity. The industry has gone through a wave of consolidations
since the 1990's, during which the number of PP producers was
slashed in half from 14 to seven. The merger and alliance trend
culminated in the Sumitomo-Mitsui deal, but Japan's overall
capacity remains high, sources said. Some industry players
believe Japan's market has room for only 3-5 major petrochemical
producers, compared to almost 10 now. The Sumitomo-Mitsui merger
is regarded as a step in the right direction, but sources believe
more mergers will be needed.
値決め革命 変わる交渉の現場
国内需要の減退に直面しながらも回復が鮮明な素材市況。背後にはメーカーが生き残りをかけて価格交渉に臨む姿がある。「値上げが通らなければ出荷できない」「原料高の転嫁は当然」ーー。業界統合で体力をつけたメーカーは需要家に強気の発言を繰り返す。デフレ経済に変調の兆しがみえる中、価格交渉の現場にも旧来の取引慣行を見直す動きが出始めた。
出荷停止も辞さず 素材メーカー値上げへ強気
「その価格なら（商品を）持ってこなくてもいいと取引先に言われる覚悟で交渉をする」。大手段ボールメーカー、森紙業（京都市）の藤定輝好杜長は段ボール製品値上げへの意気込みを語る。原材料の段ボール原紙が原料古紙の高騰を背景に１０月１日から値上がりしたことの転嫁が目的だ。別の段ボールメーカー社長は「折り合わない場合は出荷を辞退することもある」と述べる。
値上げ交渉の不調を受けてメーカーが出荷を停止した例もある。合成樹脂大手の三井住友ポリオレフィン（現在は住友化学工業と三井化学）は３月、大手フィルムメーカーの東セロに対し、ポリプロピレンの出荷を約１週間止めた。２月出荷分から１キロ５円（約４％）の値上げを要請したが、東セロが「製品への転嫁が難しい」といったん拒否したためだ。
市況低迷による採算の悪化をこれ以上放置できないーー。メーカーは危機感を強め、供給責任より価格を重視する姿勢が浸透しつつある。
「メーカーの動きを見誤った」。５月の連休明け、袋用フィルムの供給を中断された菓子袋メーカーの購買部長は目を丸くした。長年の取引関係を崩す危険を冒してまで、メーカーが値上げを強要することはないと高をくくっていたからだ。
大手フィルムメーカーの営業担当役員は「シェアより収益」と強調する。菓子袋メーカーはその後も在庫を使って生産を続けたが、払底直前にギブアップ。安定供給を確約させたうえで、渋々値上げを受け入れた。
昨秋、２年半ぶりに印刷用上質紙の代理店卸価格が１キロ１２０円以上に引き上げられた製紙業界では、需要家の間で「製紙会社は自動販売機」との言葉がささやかれた。値上げを受け入れ（お金を入れ）なければ紙が出荷されない（品物が出てこない）状況を揶揄したものだ。
日本製紙の小林克郎専務は強硬な値上げに対する取引先の非難を「安売りしても多く売れる時代ではない。それだけ価格が重要」とかわした。
鉄鋼業界では需要に供給が追いつかなかった高度成長期の名残で、現在でもメーカーへの発注を「申し込み」と言い、メーカー側は流通業者などからの受注を「受け付け」と呼ぶケースが多い。メーカーは最近では成長する中国市場への輸出を優先し、需要が伸びない国内への供給を抑制する姿勢を鮮明にしている。「希望量を手当てできるか、文字通り『申し込み』をしなければ」とある流通業者は苦笑いする。
２００２年度の販売数量が２７年ぶりの低水準となったセメントの卸価格も昨秋、３年ぶりに引き上げられた。シェア４割の太平洋セメントを筆頭に、上位３社で市場の８割を占める寡占状態。長年の安値競争に終止符を打ったのは「不毛なシェア争いをやめる」（太平洋セメントの青木克夫専務）との意識だ。
「赤字になってまで供給する責任があるのか」（青木専務）との言葉が出るように、需要家に対するメーカーの姿勢は確かに変わってきた。ただ値下げによるシェア競争が長く繰り返されたきただけに、その悪循環が本当に断ち切れたのか。需要家はなおメーカーの表情をうかがっている。
「チャンピオン」の落日 影響力薄れ価格交渉多様化
“Ｃ重油の時代”が名実ともに終わるーー。産業界の燃料担当者にそんな思いを抱かせるニュースが９月中旬に流れた。石油元売り最大手の新日本石油が、産業燃料であるＣ重油の直売を担当する「産業エネルギー部」を９月末に廃止することを決めたのだ。同部の機能は、電力や天然ガスなどを合わせた総合的なエネルギー提供を提案する「エネルギー・ソリューション本部」に引き継がれる。Ｃ重油がその中で．占める位置付けは大きく後退する。
戦後日本の経済成長を支えたＣ重油だが、二度の石油危機やガスなどへの燃料転換で需要は減少傾向をたどっている。かつて「花形部署の一つ」（ある関係者）とされた産業エネルギー部の廃止も、いわば時代の要請によるものだ。
需要の減少とともに、Ｃ重油の値決め方式を改める動きも需要家の間で徐々に表れてきた。
「市場実勢に合わせて価格決定方式を見直そうと思います」。商船三井で船舶用Ｃ重油（バンカーオイル）の調達を担当する東郷修平油送船統括・燃料グループリーダーは、調達先の石油会社や商社を訪ね歩いた２年前の春を思い出す。
Ｃ重油のチャンピオン交渉
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同社は、バンカーオイルでは長年、新日石（旧日本石油）と日本郵船のトップ企業同士による「チャンピオン交渉」の合意価格に基づいて値決めをしていた。しかし前月の数字が翌月の上旬に出てくるため、調達コストの確定に遅れが生じるのが難点だった。
商船三井は「四半期決算の導入などで会計処理のスピードが速まる中、コストの早期確定は不可欠」（東郷氏）と、日々値動きが分かるスポット（当用買い）価格の月間平均値で値決めする形に変えた。「意外とすんなり応じてくれました」と東郷氏は笑う。
キリンビールは昨年、ビール工場の燃料となるＡ重油の値決め方式を見直した。新日石と新日本製鉄のＡ重油取引価格にスライドする形で、年１回だけ石油会社や商社と行っていた交渉をやめ、年４回の競争入札にすべて切り替えた。
「かつては安定調達がすべてに優先した。だが販売競争が一段と激しくなり、コスト削減に向けた新しい調達ルールを作る必要があった」と同社調達部の大和田雄二部長は説明する。競争入札の導入で「昨年は以前より１５％ほど安く調達できた」（大和田氏）という。
新日石と、東京電力、王子製紙、日本郵船といった各業界トップ企業との「チャンピオン交渉」による合意価格は公定歩合の隠語と同じ「マル公」の名で呼ばれ、産業界に大きな影響力があった。だが今では交渉当事者からも「価格決定の手段が多様化する中、当事者であることが自らの手足を縛っている」（王子製紙）との言葉が漏れる。
批判を受けながらも重油のチャンピオン価格が影響を保ってきたのは、保護関税など規制の結果でもある。高硫黄Ｃ重油の場合、海外から製品を輸入する際には１キロリットル当たり３２０２円の関税がかかる。ガソリンの２．３倍、灯油の５．７倍に達する。Ｃ重油が国内産業の基幹燃料だった時代の発想だ。
ただ関税率が低いガソリンや灯油では、９６年の輸入自由化とともに、割安な海外製品が大量に流入するとの思惑から石油会社の値決めにも需給が反映されるようになった。旭硝子資材・物流センターの古賀和朗原料・エネルギーグループリーダーは「保護関税が見直されれば、Ｃ重油のチャンピオン交渉も影響力を失う」とみる。
原料上がれば製品も 「フォーミュラ方式」広がる
「原料が値上がりすれば製品価格も上がります」−−。三井化学の桑原信隆常務執行役員は新らな値決め方式の採用を需要家に求めている。
同社が打ち出したのは基礎原料となる国産ナフサ（粗製ガソリン）の四半期ごとの基準価格に連動して汎用合成樹脂ポリオレフィン（ポリプロピレンとポリエチレン）の出荷価格を決める「フォーミュラ方式」だ。
ナフサは原油を原料とするだけに値動きが荒い。三井化学など石油化学各社はこれまでナフサが急騰するたびにポリオレフィンの値上げを打ち出したが、上昇分を転嫁できないこともあった。長年の供給過剰体質からメーカー側の立場が比較的弱かったためだ。
昨年春に打ち出した１５％程度の値上げでも、フィルムメーカーなど需要家との交渉は難航を極めた。品不足を背景に最終的にはメーカーが押し切ったが、完全浸透までに丸１年。その間、イラクを巡る国際情勢の緊迫で原油やナフサが高騰し、交渉終結時には再びコスト増から収益が悪化、値上げ効果は消えた。「マラソン交渉」で双方の担当者も疲弊した。
三井化学は既にポリプロピレンで４割、ポリエチレンで２割の取引を透明性の高いフォーミュラ方式に変えている。経済成長が続く中国の旺盛な需要に引っ張られ、合成樹脂全般の需給にひっ迫感が強まりそうなことから、需要家も安定供給を条件に新方式を受け入れつつある。価格交渉に費やす労力を削減したいとの思惑もある。
他の品目でもフオーミュラ方式を採用するところが増えている。合成ゴム大手の日本ゼオンは、取扱量の３割程度をナフサ連動のフォーミュラ方式で出荷している。数年前はほとんどが交渉で価格を決めていた。
東京のエンジン部品メーカーは一部石化製品の購入価格をナフサ連動に変えた。「交渉を簡素化でき、調達部門の効率化につながっている」と評価する。
ポリスチレン原料のスチレンモノマーでも、大手メーカーの旭化成ケミカルズがフォーミュラ方式での値決めを打ち出した。
アジアだけで年間１千万トンの市場規模を持つスチレンモノマー取引にはトレーダーが介在し、投機的な売買で取引価格が乱高下する。アジア価格は２月に１トン８５０ドルを付けた後、５月には５２０ドルまで急落した。
旭化成の方式は、スチレンモノマーの原料となるベンゼンとエチレンの価格にメーカーの加工費に当たる「基準スプレッド」を加えた価格で取引する。基準スプレッドは売り手と買い手双方で協議して決める。従来は価格の乱高下で売り手か買い手のどちらかに損得が偏る傾向があった。
旭化成は輸出分に絞ってフォーミュラ方式の採用を進めているが、定着すれば国内向けにも採用を促す考えだ。
フォーミュラ方式に批判的な声もある。「原料コストが上昇しても製品に転嫁できる保証はない」と、ある合成樹脂フィルム大手の営業役員は言う。フィルムの売り先は大手印刷会社など強力な購買力をもつ企業が多い。「ナフサ価格連動で原料樹脂が値上がりする可能性のあるフォーミュラ方式は受け入れられない」というわけだ。
アジア市場の石化製品需給は、中国での需要拡大を背景に当面はひっ迫感が続くとの見方がほとんど。フォーミュラ方式の採用も進みそうだが、需給バランスが緩和し買い手優位になった場合にもこの方式が残り続けるかは不透明だ。
“サービス”に別料金請求 加工・輸送費を顧客が負担
銅加工製品の代表格で、水栓金具から電子部品まで幅広い用途を持つ黄銅棒。メーカー１０社が乱立し、シェア争いによる市況悪化を繰り返してきた。今年初め、この流れにトップ企業のサンエツ金属が一石を投じた。価格の表示方法を変えることで、加工割増賃（エキストラ）を実質的に引き上げたのだ。
黄銅棒の製造コストは原材料費（銅と亜鉛）と汎用品（直径１５−５０ミリ）を想定した加工賃（ロールマージン）から成る。直径が小さくなる場合は加工の度合いに応じたエキストラを加える。
サンエツは直径５．９８ミリ以下の細物についてエキストラを含めた価格を製品価格にすると宣言した。従来は顧客に本体と別建てだったエキストラの割引を求められることが多く、シェア低下を恐れるあまり受け入れてきた。その結果、コストに占めるエキストラの割合が大きい細物ほど「赤字幅が大きくなっていた」（釣谷伸行常務）。
価格の上乗せ分は損益分岐点に達するよう１キロ当たり平均２０円近くに設定した。細物の販売量は２割ほど落ち込んだが、逆に「売上高は月間で約３００万円（３％）伸び、採算が合うようになった」（釣谷常務）。
利幅を圧縮し、時には利益をあきらめてでも顧客を確保しようと、過剰な“サービス”を提供し続けてきた素材産業が態度を改め始めた。「手間を掛けた分は顧客に負担を求める」という立場を鮮明にしつつある。
セメント業界では、太平洋セメントが先陣を切り、配送コストの一部を実質的に顧客負担とする仕組みが浸透し始めている。メーカーが製品を配送するのではなく、自社の集配送基地（サービスステーション…ＳＳ）で顧客に引き渡す「ＳＳ渡し」に移行している。
ＳＳ渡しでは販売店や顧客がトラックなど輸送手段を確保しなくてはならない。以前は配送費を含めた価格を顧客に請求していたが、輸送距離の遠い近いにかかわらず同じ金額になるケースがあり、「価格に不透明感があった」（住友大阪セメント）。メーカーにとっては運賃部分を別建てにすることで、販売総金額に応じて販売店に支払っていた口銭が少なく済む利点もある。
ビルなどの基礎工事に使うコングリートパイル。業界では首都圏一都三県で１０月１日から始まった排ガス規制により、車両の買い替えなどが必要になった。この対応経費の一部を「環境対策費としてゼネコン（総合建設会社）に請求する」（関東コンクリートパイル協同組合）ことを検討している。建設投資の縮小で需要がピーク時の３分の１近くに落ち込み、「これ以上の負担増は死活問題」（関東のメーカー）というのが本音だ。
「もう加工はやめて他社に委託しよう」。千葉県浦安市にある、加工機能を持つ鋼材流通業者は漏らす。「値下げできないか。無理なら加工賃を下げてほしい」という需要家の長年の要求に辟易してきた。切断や穴開けのコストがそのまま赤字となることも少なくなかった。
新日本製鉄と住友金属工業のステンレス事業を統合して今月発足した新日鉄住金ステンレスは、一部の品種で、統合前には設定すらしていなかったエキストラの徴収を顧客に要請する。親会社の新日鉄は「払うべきものは払うという基本的な商売のルールを徹底してもらうよう呼びかけたい」（増田規一郎取締役）と強調する。「サービスは無料」という商習慣は過去の遺物になりつつある。
消え行く事後調整 「悪習」排除ヘメーカー本気
９月末、国内最大手の塩化ビニール樹脂メーカー、大洋塩ビは「製品に全額転嫁できなかったので昨年１１月の値上げを圧縮してほしい」との大口顧客の要求を突っぱねた。その上で現在はさらなる値上げ交渉を進めている。日野清司社長は「覚悟を決めて事後調整にノーと言った。あしき商慣習が是正されようとしている」と強調する。
後決め、後仕切り、値戻し、事後調整。呼び方は様々だが、似た慣習は石油・石化製品、セメント、紙・板紙など主要産業素材の取引にはびこってきた。表面上は浸透したかにみえた値上げが数カ月たってから値上げ時点にさかのぼって帳消しに、あるいは上げ幅が圧縮される仕組みだ。
「昔は半年前、１年前の値戻し伝票が回ってきた。２年前の伝票が来たこともあった」（紙の代理店）。「１９９９年の値上げ後の値戻しは、あきれるほど早かった。まるでタイガー・ウッズのバックスピン並み」（セメントの代理店）
証言は枚挙にいとまがない。だがその事後調整が急速に消え始めている。不透明な悪習だったとの認識が売り手、買い手の双方に強かったことが原動力になっている。
事後調整の代表例、ガソリン。スタンド向けの卸値が上がっても、その後の交渉を経て石油会社が奨励金や報奨金を支払い、実質的に上げ幅が縮まる例が多かった。しかし今ではこうした事後調整は「ほぼ一掃された」（大手商社）。外資系石油会社が売買前に価格を確定する先決め方式を始め、国内勢も追随して値戻し交渉をやめた。
事後調整は川下で過当競争が続く商品ほど起こりやすい。合成樹脂の場合、ポリプロピレンやポリエチレンなどの後決め比率は５％以下（数量べ−ス、経産省調べ）と少ないのに対し、余剰感のある塩ビ樹脂は９％前後。「後に決めた方が得という雰囲気が仕組みを温存させた」と塩ビ樹脂の買い手も解説する。売り手と買い手の双方で価格変動リスクを負担するという事後調整の利点は、低成長下ではデメリットにかき消された。
決めた価格から後戻りできない方法を構築する例も出てきた。日本製紙は今春、取引先を巻き込んで新決済システム「ＰＲＩＭＥ」を導入。注文が無ければ生産が始まらないという一貫システムで「後仕切りしようにも、そのような取引自体を入力できない」（同社の大沢健取締役）。
事後調整がなくなることへの反発もある。ガソリンの場合、スタンド側は事後調整金を当てにして店頭での安売り合戦を繰り返してきた。石油会社は「もはや調整金を支払う余力はない」としているが、スタンド経営者は「値下げしたければ勝手にやってくれと突き放された感じ」と憤る。
段ボール箱も同様だ。原紙メーカーは合併や統合で経営を健全化し、並行して生産調整を進めることで価格交渉時の発言力を高めてきた。製品メーカーへの事後調整は２００１年末の値上げを境に途絶えた。値戻し要請をはねつけられた製品メーカーの中には「約束が違う」と筋違いの不満を訴える向きもある。
ただ、事後調整が消えることは自然の流れだ。四半期決算の開示が広がっていることも後押しする。事後に名目の立たない金銭のやりとりが発生したのでは決算内容に疑義が生じかねない。「値戻しの排除は経営として当然。最後は経営者の意志次第」（鈴木正一郎王子製紙社長）。日本の素材取引の現場でも、ようやく当たり前のことが始まった。
日刊工業新聞 2003/11/3
旭化成ケミ、ＳＭ輸出分に新価格設定方式を導入
旭化成ケミカルズはスチレンモノマー（ＳＭ）の輸出分について新しい価格設定方式の年間契約取引を拡大する。「スプレッドフォーミュラ」と呼ぶ値決め方式で、アジア市況を指標とする取引より価格変動が小さくなる。ユーザーは安定価格で調達できるメリットがあり、旭化成も安定価格で年間出荷量を確保できる。０４年１―１２月分を交渉中だ。年産能力３３万トンの新鋭ＳＭ製造設備の安定操業を確保する狙いもある。
スプレッドフォーミュラは、過去数年間のＳＭ価格と原料となるエチレンとベンゼンとの価格差（スプレッド）に注目したもの。過去のデータをもとにユーザーと交渉、年間一定の「基準スプレッド」を決める。実際のデリバリー時の価格は、その時期の原料価格に加工費として基準スプレッドを加えた価格とする。